Sprzedawać z uśmiechem

Wywiad z Tomaszem Piotrowskim, Dyrektorem Sprzedaży i Marketingu Galeco.

W Galeco pracuje Pan od 2004 roku. To już ponad 12 lat. Co daje Panu praca w Galeco?

Jakie wartości firmy są dla Pana najcenniejsze? Od samego początku pracy w Galeco z dużym uznaniem obserwowałem podejście do pracownika. Nie mam tu na myśli wyłącznie aspektów moralnych, ale sposób zarządzania. W Galeco określamy cele strategiczne, przekładamy je na cele cząstkowe, a następnie na zadania operacyjne. Sposób realizacji poszczególnych etapów w drodze do tych celów w bardzo dużej mierze zależy od umiejętności i pomysłu samego pracownika, który nie jest wtłaczany w odgórne schematy. Tym samym fakt, że od samego początku pracy w Galeco mogłem samodzielnie realizować powierzone mi zadania, według moich pomysłów, mojej wizji i metod, był czymś co zaimponowało mi najbardziej. Galeco to firma zbudowana na mocnych i trwałych wartościach – tak jak porządny dom. Partnerstwo i wzajemny szacunek w relacjach: firma – pracownik, firma – klient, to fundament. Produktowa strategia różnicowania zawierająca w sobie mocny nacisk na innowacyjność, to ściany. Połączenie marketingowej strategii „push” i „pull” to niezależne sposoby dostarczania energii. Natomiast całość wieńczy UŚMIECH!

Galeco zaczynało w dość trudnych i niepewnych czasach. Jak natomiast ocenia Pan obecną pozycję firmy na rynku?

Jako firma staramy się dążyć do pozycji lidera. Czy osiągnęliśmy ten cel? Czy jesteśmy od niego daleko? Mam nadzieję, że nie. W opinii niektórych, nawet konkurentów, dzierżymy fotel lidera, choć nie wiadomo czy to tylko kurtuazja czy rzeczywisty obraz.
Wyniki badań rynkowych jakie przeprowadzamy, również dostarczają nam pozytywnych danych, choć osobiście wolę myśleć o Galeco jako o firmie aspirującej do najwyższych pozycji – to pozwala zachować głód sukcesu.

Jak ewoluował rynek sprzedaży w czasie, od kiedy pracuje Pan w Galeco? Jakie zmiany były najbardziej rewolucyjne i wpływowe dla branży budowlanej/dachowej?

Polski rynek materiałów budowlanych skręcił w kierunku wysokiej jakości oferowanych produktów. Taki proces niewątpliwie wymusiła zwiększająca się konkurencja w tej części przemysłu. Firmy niejednokrotnie prześcigają się oferując coraz to nowsze i lepsze rozwiązania, produkty i usługi.
Łatwy dostęp do Internetu to również wyższy poziom świadomości inwestorów, którzy nieustanie edukują się na tematy okołobudowlane i porównują oferty firm konkurencyjnych. To wszystko złożyło się na podniesiony poziom jakości polskich produktów budowlanych. W naszej części rynku widać rozkwit polskich marek. Lata 90-te to głównie produkty importowane i początki działalności polskich firm – w tym Galeco.
Obecnie czołówka firm produkujących systemy rynnowe to polskie podmioty.

Uśmiech przejawia się w każdym działaniu firmy oraz jej przedstawicieli i towarzyszy marce od 20 lat. Czy taka filozofia firmy przynosi sukcesy sprzedażowe?

Naszym pomysłem na rynek jest łączenie strategii marketingowej „pull” ze strategią „push”. W przypadku tej pierwszej, wizerunek marki, w tym logotypu, a także cały system komunikacji, mają wzbudzać pozytywne skojarzenia. Czym bardziej można to podkreślić, jak nie uśmiechem? W przypadku działań „push”, uśmiech w Galeco przekłada się na pozytywne nastawienie do partnerów handlowych. Co to oznacza? Dbamy o to, by nasi klienci byli zadowoleni i uśmiechnięci z powodu współpracy z Galeco. Wiem, że to brzmi jak pusty frazes, ale wypracowaliśmy sobie opinię firmy przewidywalnej, rozumiejącej potrzeby klienta, elastycznie reagującej na każdy sygnał z rynku, szanującej równowagę rynkową i nastawionej na partnerskie relacje przy zachowaniu najwyższej jakości produktów.
Ponadto nieustannie pracujemy nad nowymi rozwiązaniami, aby dać sobie i naszym partnerom rynkowe argumenty do funkcjonowania, konkurowania i rozwoju. Swoją strategią rynkową dążymy do zadowolenia – uśmiechu u naszych klientów.

W ciągu całej swojej działalności Galeco stara się przekonywać, że rynna to coś więcej niż kawałek plastiku czy stali. Jakie wartości dodane klienci otrzymują wraz z produktami Galeco?

Odpowiedzialność to słowo klucz. Czujemy się odpowiedzialni za siebie, ale też za cały łańcuch firm związanych ze sprzedażą produktów marki Galeco. Budując markę przez 20 lat, tworzyliśmy i tworzymy kompletny zbiór wartości jaki dostarczamy naszym klientom wraz z towarem. Jakością stosowanych surowców, jakością wytwarzanych produktów, polityką gwarancyjną dajemy inwestorowi poczucie bezpieczeństwa. Czujemy odpowiedzialność przed każdym naszym klientem za zabezpieczenie jego domu przed wodą deszczową, przed którą mają go chronić nasze systemy rynnowe.
Przewidywalną polityką handlową, obsługą wrażliwą na potrzeby rynku, poszukiwaniem nowych rozwiązań wzmacniających siłę konkurencyjną nas i naszych partnerów, dajemy wyraz odpowiedzialności za łańcuch sprzedażowy – nasze oddziały, firmy dystrybucyjne, firmy handlowe i wykonawcze.

Firma prowadzi ożywioną działalność nie tylko w Polsce, ale i za granicą. Na których rynkach najmocniej zaznacza swoją działalność? Jakie kierunki ekspansji należą do nowych bądź potencjalnych?

Naturalnym kierunkiem rozwoju eksportu były rynki wschodnie. Z naszą słowiańską energią i duszą, będąc krajem z wolną gospodarką, staraliśmy się oferować nasze produkty i pomysły za wschodnią granicą i z powodzeniem od lat mamy tam stabilne sprzedaże i dobrych partnerów. Od kilku lat na terenie Ukrainy funkcjonuje Galeco Ukraina, zaś od roku w Mińsku funkcjonuje Galeco Białoruś. Obie te firmy budują model biznesowy oparty o nasze doświadczenie i pomysł na biznes. Na innych rynkach prowadzimy stałe badanie możliwości rozwijania sprzedaży. Jesteśmy już obecni w kilkunastu krajach, nie tylko w Europie, i ciągle staramy się poszerzać działalność eksportową. Eksport ma stanowić „drugą” nogę, na jakiej stoi Galeco.

Czy rynek budowlany/dachowy w dobie kolejnych 10 lat – czeka według Pana wiele zmian? Czy można przewidzieć jakie trendy budowlane/ architektoniczne będą dominować?

Od kilku lat w branży budowlanej widoczna jest tendencja do rozwiązań pro-ekologicznych. Oznacza to również duży nacisk na zagospodarowywanie wody deszczowej. Myślę, że jest to jeden z kierunków, w którym będzie się ciągle rozwijał rynek związany z wodą deszczową. Od kilku lat obserwujemy również zwrot polskiego rynku w stronę budownictwa oszczędnego w formie – proste, często dwuspadowe dachy z płaską prostokątną dachówką. Wyłapując ten trend, wprowadziliśmy i intensywnie rozwijamy sprzedaż specjalnie zaprojektowanych pod tym kątem systemów rynnowych.
Co przyniesie przyszłość? Nikt nie wie. Ważne żeby z pokorą obserwować otoczenie, elastycznie reagować na zmiany, trzymać się obranej strategii i z uśmiechem podchodzić do rzeczywistości.

Dziękuję za rozmowę.
Marta Kaleta